Het begint al voor de eerste handdruk
Een succesvolle verkoop begint niet op het event zelf, maar in de weken ervoor. De voorbereiding bepaalt voor een groot deel of een contact op de beursvloer ooit zal uitmonden in een klantrelatie. De beursstand dient er natuurlijk goed uit te zien, maar het gaat ook om meer dan dat. Zo dienen de juiste mensen in de stand aanwezig te zijn. Het selecteren van de juiste medewerkers is daarbij slechts een eerste stap. Ook het trainen van gespreksvaardigheden en het vooraf in kaart brengen van de ideale doelgroep is van belang. Het loont bovendien om reeds vooraf contact te leggen met potentiële bezoekers via mail, LinkedIn of andere sociale media. Zo kun je leads al vroeg warm beginnen te maken, nog voor het eerste gesprek begint.
Zorg dat het verkoopteam helder voor ogen heeft wat het doel is: afspraken maken of daadwerkelijk verkopen? Een professionele salescoach kan je hierbij ondersteunen door het team vooraf strategisch en communicatief voor te bereiden. Achteraf kan deze coach helpen bij het analyseren en opvolgen van gesprekken, alsook bij het beoordelen van het event. Een dergelijke evaluatie is van groot belang: door te leren van events kun je bij een volgend event meer verkoop realiseren.
Van praatje tot deal: een gestructureerde aanpak werkt
Gesprekken op events zijn vaak informeel en kort. Het is er druk en men wil nu eenmaal meer zien en bespreken dan wat jij te bieden hebt. Dat hoeft geen probleem te zijn. Het zijn en blijven perfecte momenten om commerciële kansen te signaleren en actie te ondernemen. Een duidelijke structuur helpt daarbij.
Stappenplan om een eventgesprek om te zetten in een verkoop
- Observeren. Maak eerst op een ontspannen manier contact. Kijk naar lichaamstaal, stel een open vraag en voel aan of er ruimte is voor een zakelijk gesprek.
- Kwalificeren. Bepaal snel of de gesprekspartner binnen je doelgroep valt. Stel doelgerichte vragen, zoals: "Waar ligt momenteel uw grootste uitdaging?"
- Spreek in oplossingen. Vertel beknopt hoe jouw oplossing inspeelt op hun situatie. Gebruik een praktijkvoorbeeld dat herkenbaar is: "Een van onze klanten in de bouwsector had exact dit probleem en zag binnen drie maanden resultaat."
- Aanzetten tot vervolgstappen. Leg de bal op de stip zonder hem er meteen in te knallen. Stel in de plaats daarvan een gerichte vervolgvraag waarop men maar moeilijk nee kan zeggen: "Zou het interessant zijn om dit verder te bespreken in een korte demo volgende week?"
- Duidelijk afronden. Sluit het gesprek af met een concrete vervolgstap: een afspraak, een vervolgmail of een connectieverzoek op LinkedIn. Noteer de te zetten stap na het gesprek en onderneem later ook de vooropgestelde actie.
Een waargebeurd praktijkvoorbeeld helpt het een en ander te duiden. Op een bouwbeurs spreekt een leverancier van energie-efficiënte verlichtingsoplossingen met een projectontwikkelaar. Het gesprek begint luchtig, maar al snel blijkt dat de ontwikkelaar worstelt met duurzaamheidseisen. De salesmedewerker speelt hierop in met een referentieproject in dezelfde regio en laat kort enkele cijfers zien. Binnen tien minuten is een afspraak gemaakt voor een werfbezoek, zonder verdere verplichtingen. De verkoper had vooraf het team getraind op sectorgerichte cases en men beschikte over een handig boekje met referentiebeelden. Hierdoor realiseerde men dertig procent meer verkopen dan vorig jaar.
Follow-up maakt het verschil
We haalden het eerder al aan: zonder follow-up is zelfs het beste gesprek waardeloos. Veel verkopers missen kansen door te lang te wachten, onduidelijk te communiceren of te veel standaardmails te gebruiken. Vergeet niet dat anderen ook follow-upmails verzenden en je misschien wel voor zijn, dus wees er tijdig bij. Zorg voor een vervolgcontact binnen 48 uur, liefst met een gepersonaliseerd bericht waarin kort wordt teruggeblikt op het gesprek. Gebruik bijvoorbeeld een CRM-systeem waarin alle leads en de vervolgstappen worden bijgehouden, zodat je snel kunt schakelen.
Vijf laatste tips om meer te halen uit eventverkoop
- Werk met een draaiboek. Zorg dat het team weet wie wanneer aanwezig is, welke rollen er zijn en wat de gemeenschappelijke pitch is.
- Gebruik visuele tools. Een iPad met klantcases, een fysieke demo of een interactieve toepassing trekt de aandacht en vergroot de betrokkenheid.
- Train op luisteren. Een goed gesprek bestaat niet alleen uit praten, maar nog meer uit luisteren. Pas daarna komt het product in beeld. Vergeet niet dat je oplossingen verkoopt en dat kan je enkel doen als je ook het probleem of de behoefte kent!
- Beoordeel niet te snel. Ook een contact dat op het eerste gezicht niets lijkt op te leveren, kan later alsnog waardevol blijken. Elk contact heeft dus waarde.
- Evalueer als team. Neem de tijd om het event te evalueren: wat werkte, wat niet, welke gesprekken verdienen opvolging en waar zat de toegevoegde waarde? Leer van elkaars ervaringen en neem die informatie mee voor volgende events.
