John Parke te gast op SAM trainingsdag van MPI en HSMAI

Afgelopen maandag vond de trainingsdag Strategisch Accountmanagement plaats in het Amsterdamse Okura Hotel. Tijdens dit gezamenlijk georganiseerde evenement van MPI en HSMAI was de Amerikaanse topspreker op dit vakgebied, John Parke, speciaal naar Nederland gevlogen. Hij deelde zijn kennis op het gebied van verkoop en strategisch accountmanagement (SAM) op bevlogen wijze met ruim 120 deelnemers uit de gastvrijheidsbranche. Parke ging in op veranderingen die in de branche te zien zijn zoals mega-merken die ontstaan in bijvoorbeeld de hotelindustrie en de luchtvaart maar ook feiten als investeringsmaatschappijen, banken en intermediairs die meer invloed hebben op de bedrijfsvoering kwamen aan de orde.  

Strategisch accountmanagement heeft volgens John Parke alles te maken met het opbouwen van loyale klanten en wordt, afhankelijk van de organisatie, toegepast op de belangrijkste 1,3, 5 of 10 klanten. Zoals hij zegt: 'Díe klanten waarbij je ziek wordt als ze wegvallen uit je portfolio'. Daarnaast gaat ook om meerwaarde realiseren voor beide partijen en dan niet alleen in geld, maar ook op andere gebieden. 

Ook een belangrijk punt volgens Parke is de STEP analyse. Bij STEP wordt er veel meer vanuit het perspectief van de klant gekeken dan bij de SWOT analyse. Dit biedt een goede kans om kennis te verkrijgen over het denken en de zorgen van de klant. Deze kennis noemt Parke 'empowerment' omdat hiermee oplossingen geboden kunnen worden voor de klant. 

De organisatie vertelt: 'Na de training hoorden we veel deelnemers enthousiast napraten. Van 'die prioritering van klanten kan ik mooi met mijn team gaan toepassen' tot 'goed punt dat je je af moet vragen wat je met alle informatie in je CRM-systeem gaat doen, je geeft je verkoopproces hiermee meer vorm'. Kortom, een vruchtbare samenwerking tussen HSMAI en MPI die naar meer smaakt!'