Tijdens een intensief traject op locatie werd gewerkt aan een commerciëler en scherper salesproces. Niet door harder te verkopen, maar juist door betere gesprekken te voeren, kritischer te zijn in de intake en meer focus te leggen op relatieopbouw en commitment.
Volgens Annika van Stuivenberg, specialist in strategische commerciële trainingen voor evenementenlocaties, zit de grootste winst vooral in het eerste contact. ‘Na een scherpe vooranalyse op locatie was duidelijk dat er kansen liggen in de manier hoe de aanvragen worden opgepakt. Kansen die zorgen voor een betere conversie en een hoger rendement per aanvraag’
De gesprekken werden waardevoller en er werd veel sneller gebouwd aan het versterken van de zakelijke relatie.
Niet direct een voorstel sturen
Een opvallende conclusie uit het traject: locaties zijn vaak te snel geneigd direct een voorstel uit te brengen. Terwijl juist in die eerste fase de meeste commerciële kansen liggen. Tijdens de trainingen werd daarom ingezoomd op:
- Sterkere intakegesprekken
- Het achterhalen van de daadwerkelijke behoefte
- Het creëren van wederzijds commitment
- Storytelling en beleving
- Een consistente commerciële aanpak binnen het team
- Het versterken van aftersales en langdurige relaties
De aanpak sluit aan bij een bredere ontwikkeling binnen de evenementenbranche, waarin locaties steeds vaker de rol van inhoudelijke sparringpartner aannemen in plaats van puur offerteleverancier.
Hogere conversie en betere relaties
Volgens Paul van Zeist, Hoofd Hospitality & Sales bij het Nederlands Openluchtmuseum, waren de effecten vrijwel direct merkbaar.’De gesprekken gaan nu verder dan alleen praktische vragen. We bouwen samen echt aan een evenement. Dat dit uiteindelijk ook leidt tot een hogere conversie, maakt het natuurlijk een win win.’
De samenwerking met Nika Projects laat zien dat commerciële optimalisatie niet altijd draait om meer leads, maar juist om slimmer omgaan met de aanvragen die al binnenkomen.
