#Komkommercolumn: Karl Raats

Wanneer de oplossing het probleem is

Na een lezing komt een man enthousiast op me af. Of ik even tijd voor hem heb. Hij had daags nadien een afspraak met een prospect, wilde die man beter leren kennen en vroeg me of ik zijn aanpak tegen het licht wilde houden.
'Dus je wilt hem gewoon leren kennen. Niks anders?', vroeg ik.
'Niks anders. Gewoon oprecht verbinding maken. Dat is onze grootste uitdaging: terug naar de kern van het gesprek durven gaan.'

'Momentje, ik haal er even mijn slides bij.'

We nestelden ons aan een tafeltje, kopje koffie erbij. 'Nou, laat de verbinding maar toeslaan', zei ik hem nog. Hij nam er vervolgens zijn laptop erbij en zei: 'Momentje, ik haal er even mijn slides bij.'
Ik: 'Euh...slides? Want?'
Hij: 'Om je door mijn verhaal te loodsen. Wacht, ik heb ze zo.'
Ik: 'Bedoel je dat je je aanpak op slides hebt gezet en dat je die theorie met me wilt bespreken, of bedoel je dat je tijdens je afspraak slides gaat gebruiken?'
'Dat laatste', antwoordde hij verwonderd.
Ik: 'Ok, mag ik vragen; wanneer had je voor het laatst een keukentafelgesprek met je partner? Je weet wel, zo'n moment van oprechte verbinding. Waarop je partner authentiek zegt: Natuurlijk, vertel. Momentje, zeg jij dan, ik pak er mijn slides bij.'

'Ja', zei hij beteuterd. 'Als je het zo stelt, sla je het wel een beetje dood.'
'Snap ik, maar je geeft aan een écht gesprek te willen hebben met deze man. De oprechte verbinding aan te willen gaan. Met een voorgekauwd slide-deck tussen jullie in? Hoe zag je dat dan?'

Alle bedrijfspresentaties hadden een update gekregen.

En toen vertelde hij, dat hij net op een pittige communicatiecursus was gestuurd, dat alle bedrijfspresentaties een update hadden gekregen, etc. Kostte allemaal een fikse duit. Die investering moest gaan renderen. Dat had zijn leidinggevende er stevig ingepeperd. En dus was het slides gebruiken, punt aan de lijn.

Herken je het? Hoe het probleem in het DNA van de gekozen oplossing zit. Je komt geen stap verder zo.

Nog zo'n investering: een dagvoorzitter. Heb je je ooit al de vraag gesteld: Hoe draagt hij/zij bij tot de oplossing? Hoe draagt hij/zij bij tot het probleem? Ga dat gesprek eens aan. Zonder slides graag. En komt het tot een samenwerking, ben je verzekerd van (opr)echte ROI.

Oh ja, ik kreeg achteraf een mailtje. Het gesprek was goed verlopen. Zonder slides, maar dat mocht ik aan niemand verklappen.

Karl Raats
Dagvoorzitter . Spreker . Coach
Spreker van het Jaar 2016, cat. Personal Development