GG 2012 | Turn Key Business Events bv: ‘Wij wisten van een kabelgootsysteem een volledige belevenis te maken’
Als marktleider van kabelgootsystemen wilde Legrand zich op de beurs Elektrotechniek gaan positioneren als de leverancier voor totaaloplossingen. Een positionering zoals de branche Legrand nog niet kent. Turn Key Business Events bv heeft voor de toch wel traditionele, technische branche een vernieuwend concept ontwikkeld en daarmee een Gouden Giraffe nominatie behaald in de categorie Beste Deelname. Maureen Vullings, eigenaresse van Turn Key Business Events bv, vertelt ons meer over het concept.
Waarom wilde Legrand iets volledig anders neerzetten op de beurs Elektrotechniek?
‘Legrand heeft als marktleider een degelijke en betrouwbare naam. Op de beurs werd die positionering tot nu toe onderstreept met een traditionele beursstand. Deze editie wilde Legrand duidelijk maken meer te zijn dan alleen leverancier van kabelgootsystemen. Ze wilden laten zien dat ze leverancier zijn in totaaloplossingen binnen alle segmenten van de technische branche en dat ze een partner zijn voor haar klanten op het gebied van advisering.’
Hoe hebben jullie de vertaalslag gemaakt naar het uiteindelijke concept?
‘We zijn in gesprek gegaan met een brancheprofessional over diverse theorieën op het gebied van beursbezoekers en hoe dit zich houdt binnen de markt en de branche. Daar hebben we discussies over gevoerd wat resulteerde in een aantal kengetallen. Deze getallen hielden in dat we een bepaald percentage van de standoppervlakte moesten gebruiken voor productdisplay en een bepaald percentage voor ontvangst en cateringruimte. Met de combinatie van deze getallen en ons concept zijn we tot het uiteindelijke resultaat gekomen.’
En hoe zag het concept eruit?
‘Als iets niet sexy is, dan is het wel een kabelgootsysteem. Legrand is hoofdleverancier in dit soort systemen, maar levert ook totaaloplossingen wat betreft mooie schakelmaterialen, aansturingsystemen voor elektrische gordijnen en dergelijke. In de technische branche staat Legrand niet bekend om deze totaaloplossingen, dit is wat ons tot het concept bracht om niet gewoon de daadwerkelijk producten neer te zetten, maar een beleving te creëren. De uiteindelijke klanten van Legrand zijn onder andere installateurs, maar voor deze beleving zijn we vanuit de gedachte van de eindgebruiker gaan werken. Het stuk dat de installateur doet, hebben we niet meer benoemd op de stand. Dat betekent dat we geen kabelgootsystemen hebben laten zien, maar alleen de daadwerkelijke toepassing hebben getoond. Door deze insteek heeft Legrand laten zien leverancier te zijn voor totaaloplossingen, mee te denken in de eindgebruiker en daarin de installateur te helpen en te adviseren.’
Wat maakt deze deelname onderscheidend ten opzichte van andere stands op deze beurs?
‘Het feit dat we niet alleen daadwerkelijke producten hebben getoond, maar voornamelijk de toepassingen hiervan, is echt nieuw voor deze branche en voor deze beurs. Vooral binnen de traditionele sector in de installatietechniek wordt veel gecommuniceerd over de USP’s van individuele producten en wordt er weinig gecommuniceerd over de gewenste functionaliteiten voor de eindgebruiker. Met de experience ruimtes hebben we dit teweeg kunnen brengen en zijn we onderscheidend geweest ten opzichte van andere standhouders. Daarnaast zorgden de workshops en lezingen die op de stand werden gegeven, voor een nieuwe dimensie aan de beurs Elektrotechniek. Verder hebben we veel gebruik gemaakt van duurzame materialen, maar toch de kwaliteit gehandhaafd zoals binnen Legrand wordt nagestreefd.’
Welk resultaat is behaald met deze deelname?
‘Vooraf hebben we klanten uitgenodigd middels een mailing en banners op de website van de beurs. Niet zo zeer telde de directe salesresultaten voor Legrand, maar meer de doelstelling op het gebied van connectie met de klant. Wie zijn klanten van Legrand, wie kennen ze nog niet en wie kan Legrand nog voorzien van service en advies. Uit de evaluatie is gebleken dat zij deze doelstelling hebben behaald. Daarnaast hebben ze een mooi aantal aan beursbezoekers op de stand mogen ontvangen, meer dan voorgaande jaren. Dit kwam doordat Legrand zich presenteerde als een marktleider die als leverancier meetelt in de branche en waar je als installateur moet zijn voor adviezen.’
Tot slot. Waarom behoort deze deelname tot de genomineerden?
‘Ik denk vanwege het totaalconcept wat we neer hebben gezet voor Legrand. Onze klant heeft het aangedurfd om binnen een traditionele markt een vernieuwend concept neer te zetten waarin techniek, experience, functionaliteit en behoeftes samenkomen. Alles is uit de kast getrokken om het tot een succes te maken. Een aanpak die gewaardeerd en beloond werd door de klanten van Legrand.’
