Door Hans Janssen, eigenaar Denk Producties.
In het vorige artikel vertelde ik over de wet van wederkerigheid in het interpersoonlijke verkeer. De sociaal psycholoog die dit fenomeen als eerste ontleedde was Amerikaan Robert Cialdini. Hij ging jarenlang undercover bij beïnvloedingsspecialisten als fondsenwervers, spindoctors en autoverkopers. Hij doorliep hun trainingsprogramma’s en verslond de handboeken. Geweldige verkopers maken op subtiele wijze gebruik van onze neiging tot wederkerigheid.
Bederven en rijpen
Er zijn twee aspecten aan dit principe die bijna niemand kent. De eerste zagen we al: ook de gever geniet. De tweede verborgen dimensie luidt: Gunsten bederven én gunsten rijpen.
[afbeelding niet meer beschikbaar]
Waarde van een gunst
Er is onderzoek gedaan naar de waarde van een gunst ‘in de tijd’. Wordt een gunst juist waardevoller in de perceptie van de betrokken of juist niet? Het antwoord is mooi: dat ligt eraan wie je het vraagt.
• De GEVER van de gunst, kent naarmate de tijd verstrijkt steeds meer waarde toe aan de gunst. De gunst ‘rijpt’ als het ware. U onthoudt veel beter aan wie u een dienst verleent en wat u precies deed. En de waarde van die gunst wordt in uw perceptie steeds groter. Artiesten of voetballers staan versteld van het aantal mensen dat beweert ‘aan de te wieg hebben gestaan’ van het succes. De pupillentrainer van de F1 zag al dat Wesley Sneijder perfect tweebenig was. En –zo denkt hij- doordat hij dat vroegtijdig erkend heeft, is Wesley nu zo’n multimiljonair.
• Voor de ONTVANGER van de gunst daalt de waarde juist in de tijd. De gunst ‘bederft’. Hoe langer het duurt, hoe minder u zich herinnert van de gunsten die u ontving. Wie deed dat ook alweer? Wat heeft het echt bijgedragen? Heb ik dat eigenlijk niet gewoon zelf voor elkaar gebokst of was die kruiwagen écht essentieel?
If the iron is heet, why wait?
Wat is de les hieruit? Er is één belangrijke les: wacht niet te lang met terugvragen. Of zoals ik laatst hoorde ‘If the iron is heet, why wait?’. Veel gunstengevers denken ‘dat komt ooit wel bij me terug’. Het lijkt ongepast om meteen om een wedergunst te vragen. Maar realiseer u dus: hoe langer u wacht, hoe kleiner de kans is dat u spontaan iets terugkrijgt. Dat betekent: zo snel mogelijk boter bij de vis brengen. En het mooie nieuws is –zoals u in deel 1 van dit artikel las- de ander vindt u er alleen maar sympatieker door.